Heart of Co. Business Cases (1): Effiziente Informationsbeschaffung im Vertrieb
Anmerkung: Wir werden im Blog in loser Folge einige Business Cases vorstellen, die wir bei Kundenpräsentationen zum Brainstorming eingebracht haben. Hier die Nummer 1 “Wie verschaffe ich meinem Vertrieb mehr Zeit für den Vertrieb”.
Einer „Workplace Survey“ (2008) von LexisNexis zufolge verbringen Mitarbeiter mehr als zwei Stunden täglich mit der Suche nach Informationen zu Prozessen, Produkten und Argumenten. Eine globale Vertriebsstudie von Proudfoot Consulting weist nach, dass Vertriebsmitarbeiter nur 21 % ihrer Zeit mit aktivem Verkaufen verbringen und alleine 14% mit dem „Lösen von Problemen“.
Heart of Co. reduziert die für die Informationsbeschaffung aufgewendete Zeit maßgeblich, da es den Mitarbeitern ein Messaging-System an die Hand gibt, mit dem vorhandenes operationales Wissen von Kollegen durch öffentliche Fragen oder Dialog mit Experten innerhalb oder außerhalb des Vertriebs nutzbar gemacht und dokumentiert wird.
Eine Reduktion des für Research aufzuwenden Zeitbudgets bis zu 30% sollte selbst dann möglich sein, wenn das Tool an sich eine gewisse Aufmerksamkeit erfordert.
Das auf diese Weise frei werdende Zeitbudget kann in die eigentlichen Vertriebs- aktivitäten investiert werden und zu einer signifikanten Produktivitätssteigerung führen.
KPI: Zur Informationsbeschaffung aufgewendete Zeit
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